Πολλές εταιρείες χρησιμοποιούν σύγχρονες τακτικές marketing προκειμένου να επιτύχουν τον στόχο τους. Η τεχνολογική εξέλιξη έχει βοηθήσει σε αυτό. Όμως ορισμένες παραδοσιακές τακτικές δεν έχουν επηρεαστεί.
Ο χώρος των πωλήσεων κινητών τηλεφώνων είναι μία άγρια επιθετική αγορά. Η Apple για παράδειγμα είναι μία εταιρεία που καθορίζει σε σημαντικό βαθμό τα αποτελέσματα της παγκόσμιας αγοράς με τις πωλήσεις της. Η μέθοδος για να επιτύχει τον επιθυμητό στόχο πωλήσεων είναι η παροχή των 3 επιλογών. Ξεκινώντας από την πιο οικονομική, συνεχίζοντας με την πιο συμφέρουσα (για την εταιρεία) και καταλήγοντας στην πιο ακριβή. Η ιδανική επιλογή για τον κάθε πελάτη βασίζεται στα κριτήρια και το status του.
Η μέθοδος αναλύεται ως εξής: Δημιουργείς 3 «προϊόντα» για την επίλυση του ίδιου προβλήματος ή την κάλυψη της ίδιας ανάγκης. Κάθε ένα από τα «προϊόντα» θα πρέπει να παρέχει κάτι περισσότερο ή καλύτερο από το προηγούμενο και να έχει αντίστοιχα υψηλότερη τιμή.
Στο πελάτη παρουσιάζονται 3 επιλογές από τις όποιες θα διαλέξει το «προϊόν» που τελικά θα αποκτήσει για να ικανοποιήσει την ανάγκη του. Με αυτόν τον τρόπο μπορείς να επέμβεις στην σκέψη του πελάτη και να αφαιρέσεις το ερώτημα «Να αγοράσω ή όχι ?». Ο επαναπροσδιορισμός που επιτυγχάνει η μέθοδος πώλησης των 3 έχει ως στόχο να μετατρέψει το ερώτημα αγοράς, σε επιλογή απόκτησης «ποιο προϊόν να αγοράσω».
Ο πελάτης επιλέγει ο ίδιος μεταξύ των επιλογών που του δίνονται με βάση τα χαρακτηριστικά τους ή τα κριτήρια που ο ίδιος έχει. Αποσπάται η προσοχή του και κατευθύνεται στην διαδικασία σύγκρισης μεταξύ των προϊόντων. Τιμολογιακά καλύπτονται και οι 3 κατηγορίες : Cost oriented, VfM, Status.
Από το «θα αγοράσω;» στο «ποιο να διαλέξω;»
Παράδειγμα: Ας υποθέσουμε ότι ο υποψήφιος αγοραστής μας επιθυμεί να αποκτήσει ένα καινούργιο σακάκι σε μπλε χρώμα. Επισκέπτεται ένα κατάστημα στην περιοχή του για να δει και να πάρει κάποιες ιδέες.
Περίπτωση 1η: Ο πελάτης ζητάει να δει μπλε σακάκια και ο υπάλληλος σου δείχνει τα σχέδια που διαθέτει στο χρώμα που θέλει. Ανάμεσα στις επιλογές υπάρχει και ένα ωραίο σακάκι που κοστίζει 250€. Ο πελάτης έχει απορρίψει στο μυαλό του τα άλλα σακάκια και ρωτάει την τιμή για αυτό που του άρεσε. Αμέσως σκέφτεται αν αξίζει τα λεφτά του ή αν μπορεί να βρει φθηνότερο κάπου αλλού. Όταν μας παρουσιάζεται μια μόνο επιλογή, εκεί που εστιάσουμε κατά βάση είναι η τιμή.
Περίπτωση 2η : Ο υπάλληλος αφού ακούσει τι θέλει ο πελάτης του παρουσιάζει 3 επιλογές το σακάκι στα 120€ , το σακάκι με σετ με κασκόλ και σκουφί στα 150€ και το σακάκι από γνήσιο μαλλί αιγοπροβάτων που εκτρέφονται στα Highlands σετ με κασκόλ και σκουφάκι στα 255€.
Ο πελάτης έχει ήδη μπει στην διαδικασία να σκεφτεί πιο από τα 3 θα αγοράσει και όχι αν θα αγοράσει.
Ένα μικρό ποσοστό ζητάει πάντα το καλύτερο οπότε θα επιλέξει την τρίτη επιλογή και ένα αντίστοιχα μικρό μέρος των καταναλωτών θα επιλέξει το φθηνότερο άρα την πρώτη επιλογή. Οι περισσότεροι όμως θα πάνε με την δεύτερη επιλογή, συνήθως αυτή είναι που κυρίως θέλουμε να πουλήσουμε.
Στόχος της μεθόδου αυτής είναι η εξασφάλιση της αγοράς με ανακατεύθυνση της προσοχής του πελάτη από την τιμή στην διαδικασία σύγκρισης. Η μέθοδος αυτή μπορεί πολύ εύκολα να προσαρμοστεί σε οποιονδήποτε τομέα της αγοράς είτε προϊόντα αφορά είτε υπηρεσίες.
Μην αργείς, δώσε επιλογές στους πελάτες σο !
Καμπούρογλου Σπύρος